테크 도슨트 | 스마트한 업무와 일상을 위한 IT 테크놀로지

 오늘도 수십 통의 전화를 걸고, 정성스럽게 작성한 콜드 메일을 수백 명에게 보낸 뒤 지친 몸을 이끌고 퇴근하는 영업 담당자들의 어깨를 떠올려 봅니다. 온라인 세미나(웨비나)나 박람회를 통해 잠재 고객의 명함과 이메일을 잔뜩 수집해 오면, 마치 큰 매출이 곧 일어날 것처럼 부서 전체가 고무되곤 합니다. 하지만 막상 그 명단에 전화를 돌려보면 돌아오는 대답은 "지금은 바쁩니다", "그냥 한 번 다운로드해 본 자료입니다"라는 차가운 거절인 경우가 허다합니다. 우리의 귀한 영업 사원들이 물건을 살 의향이 전혀 없는 사람들을 설득하느라 하루의 가장 맑은 에너지를 소리 없이 흘려보내고 있는 것입니다. 제가 현장에서 만난 B2B 영업 담당자들에게 반복적으로 들은 고민은 잠재 고객 명단은 많지만, 누구에게 먼저 연락해야 하는지 판단하기 어렵다는 것이었습니다. 과거에는 더 많은 사람에게 우리 회사를 알리는 데 집중했다면, 이제는 유입된 고객 중 '지금 당장 지갑을 열 확률이 가장 높은 단 한 사람'을 정확히 솎아내는 것 이 기업의 생존을 가르는 핵심 경쟁력이 되었습니다. 오늘은 수많은 데이터 더미 속에서 우리의 진짜 고객을 찾아내어, 실무진의 귀한 시간과 감정 노동을 획기적으로 줄여주는 지능적인 시스템에 대해 이야기해 보려 합니다. 1. '감'에 의존하던 영업에서 벗어나야 할 때 우리는 오랫동안 영업을 개인의 화려한 언변이나 이른바 '촉'이라 불리는 직관의 영역으로 여겨왔습니다. 경력이 많은 영업 사원은 고객과 몇 마디만 나누어 보아도 계약이 성사될지 아닐지를 본능적으로 알아채곤 합니다. 하지만 조직의 규모가 커지고 한 달에 수천 건의 문의가 쏟아지는 환경에서는, 이러한 개인의 감에만 의존하여 고객을 분류하는 것은 불가능에 가깝습니다. 그래서 많은 기업들이 고객 관리 프로그램(CRM)을 도입하여, 고객이 회사 홈페이지에 가입하면 5점, 홍보 책자를 다운로드하면 10점씩 점수를 더하는 단순한 방식을...